Płaci dobrze swoim pracownikom żeby samemu dobrze zarobić

Rozmowa z Tomaszem Gołębiem założycielem firmy GOTOMA zajmującej się systemami informatycznymi, która wygrała tegoroczny konkurs 'Mój sposób na biznes'.

W tegorocznej, ósmej już edycji pierwsze miejsce ex aequo zajęły dwie firmy BMB Mirosława Bugary i GOTOMA Tomasza Gołębia. Pierwsza zajmuję się produkcją tekstyliów na potrzeby podróżników, hodowców zwierząt i ratowników i za rok chce podbijać rynki poza granicami kraju. Drugi laureat to firma zajmująca się systemami informatycznymi a większość jej klientów to duże firmy i potężne korporacje. Z Tomaszem Gołębiem rozmawiała Ewa Stachura.

Pracownicy Urzędu Pracy nie kryli, że jesteście Państwo ewenementem na rynku sądeckim. Wszystkich pracowników zatrudniacie na etatach z wynagrodzeniami sięgającymi kilku tysięcy. Jak to się udaje? Większość pozostałych sądeckich pracodawców zasłania się wysokimi kosztami zatrudnienia, tym, że nie stać ich na płacenie więcej niż zakładane ustawowo minimum.

Tomasz Gołąb: Koszty zatrudnienia w Nowym Sączu są istotnie niższe niż w Krakowie czy Warszawie ponieważ i koszty utrzymania są niższe. My jako firma informatyczna - czy też generalnie produkująca coś dla innych - nastawiliśmy się na szukanie klientów z większych miast. Stawkę za nasze usługi ustaliliśmy początkowo na poziomie niższym niż Krakowski, a obecnie na takim samym. Efekt był i jest taki, że dla klientów z innych miast nasza oferta jest konkurencyjna w stosunku do zatrudnienia własnych programistów (szkolenia, zorganizowanie stanowiska pracy i samych zadań po wygaśnięciu doraźnej potrzeby), natomiast z innymi firmami o podobnym profilu wygrywamy jakością i elastycznością podyktowaną doświadczeniem i pozytywnym nastawieniem do każdego nowego projektu. W mojej ocenie z punktu widzenia przedsiębiorcy wszystko rozbija się o dwie kwestie.

Pierwsza to jak bardzo przedsiębiorca chce ryzykować? Na przykład jeżeli ustali się niską marżę w odniesieniu do zarobków pracownika, to można doprowadzić do sytuacji, w której dwa, trzy miesiące przestoju w skali roku mogą pochłonąć cały potencjalny zysk. Natomiast wysoka marża odbija się niewątpliwie na lepszej kondycji firmy i zawartości portfela udziałowców. Proste pytanie, które każdy przedsiębiorca zadawał sobie nie raz: 'Ryzykować i inwestować dalej, czy szybciej odzyskać to co już włożyłem?'. Druga to kwestia jakości świadczonych usług lub wykonywanych produktów. My nastawiliśmy się na jakość, dzięki, której możemy oczekiwać lepszej zapłaty od naszych klientów. Gdybyśmy nastawili się na ilość projektów to w dłuższej perspektywie przegralibyśmy z konkurencją z Ukrainy czy Białorusi, która już działa na Polskim rynku. Odniesienie do ustawowego minimum w naszej branży jest śmieszne. Gdy rozpoczynaliśmy działalność w firmach konkurencyjnych stawki były faktycznie niskie, ale kolejne firmy rozpoczynające działalność utwierdziły nas w naszym nastawieniu oferując poziom płac zbliżony do naszego, co zmusiło pozostałych do podniesienia zarobków. Jaki jest tego efekt? W mojej ocenie wszyscy zyskali, każda z firm, o których mi wiadomo się powiększyła - nie tylko nasza, więc wyższe zarobki nie mogły być hamulcem rozwoju.

Mocno inwestujecie Państwo w podnoszenie kwalifikacji swoich pracowników np. fundując im szkolenia językowe. Tym samym otwieracie im furtkę do rozwoju zawodowego, ale może niekoniecznie już w Nowym Sączu. Czy inwestowanie w pracownika z własnych środków się opłaca? I dlaczego?

Inwestowanie w pracownika to kwestia nastawienia. Zyski można osiągać w różny sposób. Ja zawsze miałem przyjemność ze świadomości, że moi ludzie są wyszkoleni i jednymi z najlepszych. Staramy się cały czas powiększać przewagę nad konkurencją tak, aby cena naszych usług mogła wzrastać, co pociągnie za sobą wzrost wynagrodzeń. Od lat z powodzeniem nieustannie prowadzę dyskusje z pracownikami, także w poprzednich firmach, w których staram się wytłumaczyć każdemu, jaki wpływ ma jego zachowanie i umiejętności na wynagrodzenie. Razem szukamy nowych sposobów na zwiększenie wydajności i konkurencyjności zasobów ludzkich które już mamy oraz tych, które planujemy pozyskać. Szkolenia to tylko fragment układanki, do nich dochodzi dbanie o swoje miejsce pracy, zaangażowanie w realizowane projekty i szukanie nowych zadań. Jednak najważniejszym czynnikiem jest chęć do ciągłego wprowadzania innowacji i podnoszenia wymagań względem siebie nawzajem - to jest kultura organizacyjna naszej firmy.

Czy to prawda, że nie macie Państwo ani jednego klienta z Sądecczyzny? Jednocześnie wiem, że postawiliście Państwo na jedną kartę i uruchomiliście swój biznes inwestując życiowe oszczędności. Jak udało się Wam przebić na rynku?

W celu doprecyzowania: nie mamy ani jednego klienta z Nowego Sącza. Na początku działalności, jeszcze pod koniec 2012 roku, pozyskaliśmy do współpracy klienta z Chełmca, z którym współpracujemy aż do dzisiaj. Niemniej od tego czasu nie nawiązaliśmy już żadnej współpracy na Sądecczyźnie. Najbliższych klientów poza wspomnianym mamy z Krakowa. Po pierwszym kontakcie uznaliśmy, że lokalny rynek nie jest jeszcze przygotowany na zderzenie się z rzeczywistymi kosztami produkcji aplikacji, jednocześnie nie chcieliśmy obniżać poziomu i produkować systemów, których musielibyśmy się później wstydzić. Wielokrotnie zderzaliśmy się ze ścianą w postaci słów 'Dlaczego aż tyle, znajomy zrobi mi to taniej?'. Do każdego klienta podchodzimy indywidualnie, tłumaczymy, tworzymy projekty i oszacowania, nie znaczy to jednak, że zamierzamy pracować poniżej kosztów realizacji. Przykre jest jedynie to, że wciąż wielu przedsiębiorców żyje w przekonaniu, że system informatyczny nie przekłada się na zwiększenie wydajności, więc nie ma sensu w niego inwestować jak np. w nowy samochód osobowy za 100 000 z kratką, dzięki której można przewieźć dwa kartony mleka więcej niż bez kratki i który ewidentnie generuje zysk dla firmy. Niemniej umiem to zrozumieć - region jest biedny, więc i ludzie łakną podnieść w pierwszej kolejności swój statut życiowy i jednocześnie bardzo jest im trudno chcieć się podzielić z innymi. Ja lubię kontrolowane ryzyko i wyzwania, historia naszego kraju uczy nas, że można wszystko stracić w jeden dzień, co też zdarzyło się wiele razy w mojej własnej rodzinie, ale za każdym razem się podnosimy, budujemy jeszcze więcej i jeszcze szybciej. To jest właśnie wspaniałe - razem można tak wiele zbudować nawet w niesprzyjających okolicznościach, trzeba jedynie obrać cel i posiadać chęć do ciężkiej pracy.